Přemýšleli jste někdy, co odlišuje úspěšné weby, facebookové skupiny nebo prodejní stránky od těch méně úspěšných? V čem je tajemství těch, kterým to v online světě skvěle funguje? Udělala jsem analýzu mnoha prezentací firem a podnikatelů. Pátrala jsem po spojnicích a průsečích. Každá prezentace je jiná, ale ve třech bodech se shodují.
Tři body – pilíře – vnímám jako trojnožku. Když jeden z nich pokulhává, padá úspěch celé prezentace. Seznamte se s konceptem ITA: Interest, Trust, Action.
Zaujetí (Interest)
Získat pozornost cílového zákazníka, přimět ho zastavit se právě na našem webu nebo nad naším příspěvkem na Facebooku a chvilkové zaujetí proměnit na opravdový zájem o naše služby a produkty – to je oč tu běží.
Přesný recept na zaujetí neexistuje, protože každý projekt i zákazník je jiný, ale princip zůstává stejný. Zaujetí vzniká ve chvíli, kdy náš člověk zavětří, že dokážeme vyřešit jeho problémy nebo naplnit jeho touhy. Zaujetí nabírá na síle přimícháním AHA momentů a nových uvědomění, silných přínosů a emocí, které zvyšují vnímanou hodnotu produktu. Velký zájem dokážou rozpoutat přesvědčivé výsledky a úspěchy. Třešničkou na neodolatelném dortu je přitažlivá energie podnikatele.
Texty úspěšných prezentací mluví jazykem, kterému zákazníci rozumí, jsou výstižné, jdou přímo k věci a přínosy srozumitelně vysvětlují na konkrétních příkladech. Cílový zákazník tak přesně chápe, co mu nabízíte a proč to potřebuje. Musí vědět a přímo cítit, jak mu zlepšíte život nebo podnikání. Že bude zdravější, krásnější, chytřejší, úspěšnější nebo spokojenější.
Důvěra (Trust)
Řešení může nabídnout každý. Ale bude skutečně fungovat? Na řadu přichází potvrzení a důkazy, které ujišťují, že je rozhodnutí koupit správné. Mohlo by se zdát, že čím je produkt dražší, tím je potřeba zapracovat na důvěře větší. Ale i u levnějších produktů lidé zvažují, zda investovat – v tomto případě hlavně čas.
Co posiluje důvěru našeho cílového zákazníka?
- reference od spokojených zákazníků,
- počet zákazníků a jejich loga,
- účast na velkých projektech,
- rozhovory v médiích,
- certifikáty,
- záruky,
- případové studie a příběhy klientů,
- konkrétní výsledky.
Důvěra je víra, že je produkt kvalitní a bude fungovat. V některých případech je zásadní důvěra zákazníka v sebe sama – ve schopnost produkt použít a dosáhnout slibovaných výsledků. Velkou roli hraje sociální schválení (social proof), které usnadňuje rozhodování pro něco, co už je prověřené ostatními. Důvěra se zvyšuje a zmáčknout tlačítko Objednat je mnohem snazší.
Akce (Action)
Ze zájmu a důvěry se nenajíte, proto na řadu přichází akce. A tou není nutně vždy prodej, ale třeba odeslání nezávazné poptávky, stažení magnetu na kontakty nebo přidání se do skupiny na Facebooku. Žádné slepé uličky, ale jasná cesta vpřed. Změna k lepšímu, kterou nabízíte, musí mít konkrétní podobu – služba, výrobek, konzultace, kurz nebo e-book a váš člověk potřebuje vědět, jak si ji objednat.
Pokud se vám podařilo vyvolat zájem i důvěru a pracujete ve službách – máte tedy omezenou kapacitu, možná aktivně prodávat nemusíte a zákazníci k vám proudí sami. Takto to mám já a mnoho dalších freelancerů. Pokud však začnete například s prodejem kurzu a v krátkém čase potřebujete prodat širšímu publiku, bez akce se neobejdete. Opakované a správně zacílené akce, možná podpořené reklamou i omezením množství či doby prodeje.
Máte ITA?
Určitě si říkáte, jak tedy psát texty (nebo tvořit videa a jiný obsah) a držet se všech tří bodů ITA. Často se k této otázce dostáváme i na konzultacích.
Skutečnost je taková, že ITA může být zakomponovaná v jedné větě Zbavte se bolesti zad (I) stejně jako 300 klientů před vámi (T) a přihlaste se do kurzu Šťastná záda (A). Nebo rozprostřená po celém webu, na kterém najdete jak zajímavou nabídku, tak reference zákazníků i výzvu k akci a objednávkový formulář.
Udělejte si malý test
Prohlédněte si svou prodejní stránku, proklikejte se webem nebo se podívejte na několik posledních příspěvků na facebookové stránce. Vytvořili jste zájem, získali důvěru a nabídli akci, které nejde odolat? Určitě vám toho bude v online prezentaci mnohé přebývat, ale žádný ze tří bodů by neměl chybět.