Jediná věc, která rozhoduje o tom, zda prodáváte

Jste přesvědčeni o svém produktu a jeho kvalitě, máte kupu lajků na sociálních sítích, ale prodeje váznou? Možná jste zapomněli na něco zcela zásadního.

Předpokládejme, že jsou všechny části marketingového mixu (4P – product, price, place, promotion) nastaveny správně. Produkt (výrobek nebo služba) je opravdu kvalitní, dobře dostupný, cena je adekvátní a propagace frčí. Pak přichází na řadu otázka: Není problém v hodnotě produktu?

Přesněji – v hodnotě vnímané našimi cílovými zákazníky.

Hodnota produktu je subjektivní veličina a pro každého představuje něco jiného. Každý se podvědomě ptá: Jak mi zlepší život tento produkt? Jak dokáže vyřešit můj problém? Zbaví mě bolesti? Přinese mi nové zakázky? Pomůže mi zvýšit obrat o 30 %? Zmizí mi už konečně ty beďary?

A teď důležitá rovnice: Čím více vnímaná hodnota produktu převyšuje jeho cenu, tím to budete mít s prodejem snazší. Pokud hodnota pokulhává, prodej nezachrání ani sleva. Příliš nízká cena může vnímanou hodnotu ještě více srazit, protože lidé hodnotí produkt i podle ceny, ale to už je jiný příběh a do něj teď nechci zabrušovat.

Asi vás teď napadá, že by bylo dobré vnímanou hodnotu produktu zvýšit. Pojďme na to.

3 způsoby, jak zvýšit vnímanou hodnotu produktu

Vyměňte strohý výčet vlastností za vysvětlení přínosů

Podívejte se na svůj produkt z pohledu zákazníka. Co dobrého mu přinese? V jakých situacích pomůže? Jak mu konkrétně vylepší život? Jasně popište, co zákazník díky vašemu produktu získá nebo jakého problému se zbaví. To jsou mimochodem dva hlavní motivy ke koupi čehokoli.

Příklad (pro ty, kteří, stejně jako já, nevěděli, co je to vodní sloupec):

Softshellová bunda s vodním sloupcem 5 000 mm. Hmm a co jako?

Když vás na horách zastihne déšť, bunda vás udrží v suchu nejméně dvě hodiny. Aha, to potřebuji!

Čím konkrétnější váš popis přínosů bude, tím lépe si zákazník vytvoří představu o produktu a snáz si dosadí čísla do rovnice vnímaná hodnota produktu mínus cena.

Odstraňte obavy zákazníka, že produkt pro něj není to pravé

Zákazník může produkt vnímat jako hodnotný, ale ne přímo pro něj samotného. Příkladem může být pocit nedostatku zkušeností nebo času pro využití produktu. Proto přesně vystihněte, pro koho je produkt stvořený, abyste zahnali mylné obavy.

Vezměte si na pomoc reference

Využijte efektu sociálního schválení a nezapomínejte na reference, které jsou důležitým nástrojem marketingu. Pochvala od spokojeného zákazníka je totiž tou nejlepší reklamou, protože je autentická a krásně doplní váš vlastní popis.

Reference cíleně sbírejte a vkládejte je na speciální stránku webu, uvádějte je v článcích i na sociálních sítích. Nebo požádejte zákazníky, aby referenci napsali přímo na vaši stránku na Facebooku.

Příklad reference na webu byznys mentorky a copywriterky Merel Kriegsman

Tip: Když žádáte o referenci, pomozte zákazníkovi s jejím sepsáním návodnými otázkami. Například Jakou změnu vám spolupráce přinesla? S čím konkrétně jste byl/a spokojen/a?

Na závěr se vrátím k marketingovému mixu. Pokud je vnímaná hodnota vysoká, dokáže smést i potíže s některými jeho částmi. Pro vysoce hodnotný produkt neváháme jet přes půl republiky a zaplatit nehorázné sumy. Takže na hodnotě záleží.

Máte produkt, u kterého by se hodilo vnímanou hodnotu zvýšit? Ozvěte se.